先锋太盟融资租赁有限公司总裁张磊，就“二手车融资租赁业务升级与转型思考”给出了其独特的见解，他通过二手车市场的现在发展趋势，分析了二手车市场受政策、消费群体的影响，解剖二手车金融市场机遇和挑战，揭露汽车融资租赁的优势及风险本质，实现二手车的业务升级与转型思维。

2019年3月21日，由中国汽车流通协会指导，融易学金融学院主办，中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办，成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办。先锋太盟融资租赁有限公司总裁张磊先生受邀出席，并在下午的（平行分论坛一：以汽车融资租赁新格局、新模式、新视野——二手车、网约车、商用车）针对《二手车融资租赁业务升级与转型思考》发表了主题演讲。

主持人：从去年开始，我们的新车销售出现了下滑趋势，但是二手车在某种程度上出现了增长的状况，在二手车市场，我们融资租赁公司介入的不多，我们应该如何介入二手车市场，能不能采取直租的方式？或者更多地采取回租的方式来做？下面我们有请先锋太盟融资租赁有限公司的总裁张磊先生为大家分享，题目是二手车融资租赁业务升级与转型思考。

张磊：感谢主持人，今天我抛砖引玉说一下二手车行业，这个行业是怎么样的？二手车金融大致的方向是什么样的？或者我们后期在产业升级，或者说二手车融资租赁方面应该做什么改进？

说一下实际情况，很多同事们都觉得汽车租赁是一个很好的产业，的确，之前我们叫做风口。我记得2015年我们公司刚刚成立的时候，净利差10个点，现在整个行业的趋势是什么，净差越来越窄，整个经济形势大环境也不是很好，所以说居民的杠杆被撬得越来越高，整个风险是波动的。对我们租赁行业来说，首先是认识到一个这是大的行业趋势，你的利润率有可能是在急速下滑的，怎么要利润？第一，是开拓新的市场，这个大家很好理解。

第二，是向管理、风险要利润。这个车代表了中国的乘用车市场一路高歌猛进，但是到2018年停止了，乘用车的销量是2千万台左右，25年的持续增长，总会有一个饱和期。所以新车市场逐渐地被饱和，不是说新车的融资租赁以后没有机会，只不过我们需要用更开创的业务方式方法做这个事。

二手车行业是突飞猛进的，汽车行业目前保持稳定增长，但是二手车增长的潜力非常巨大，同时我们可以注意到，二手车的市场一定是低线城市的，就是三四线城市。同时，相对来说是合资品牌的二手车的增长更具明显性，原因大家可想而知，合资品牌的车质量更好、保值率更高。

第三，一线城市有消费升级的需求，四五线城市也是一样。北上广深的BBA卖得很火，但是有可能到三四线城市，合资品牌的二手车需求也很大，这就是汽车金融的发展史。

目前来说，整个行业的发展有几个趋势：

第一是消费主体年轻化，在座的有很多新零售企业，所谓的新零售企业，比如弹个车、花生好车，他们的客群是年轻人，新生代已经成为了整个汽车消费的主力军；第二是法律法规政策的完善，我们可以看到很多的立法在出台；第三是征信体系建设的加强，以前很难想象一个商租公司居然可以接央行的PBOC。现在整条线越来越开放，同时随着社会进程的加强，我们看到的数据越来越多了，比如快的的抢单，社交的数据、互联网的数据，数据源越来越多。有人认为这是个人隐私，或者我们应该限制，但是对于做零售端的产业来讲，数据的丰富是对我们做风控体系最有效的效果。

同时融资渠道也是多元化的，以前是公布的ABS，现在是公布的ABN，包括银行的信贷，包括保理，更多的融资渠道都是为了让资金更多元化。今年是大家特别感到明显的，都觉得洪水就要来了，而2019年年初资金链相对来说是比较宽松的。

我们看一下整个二手车的市场，跟发达国家相比的话是什么？还是处于较低的发展水平。为什么是较低的发展水平？第一，整个市场目前还不饱和，还是在增长的状态，同时，我相信随着融资租赁行业的发展，包括租赁在新车领域的创新和发展，我们的二手车行业会伴随着融资租赁有一波新的爆发。

很简单，我们现在的租赁公司做的新车都是售后回租，做的是什么工作？跟主机厂的车间是一模一样的。但是国外做的是真正的租赁，所以真正二手车的车源掌握在租赁公司手上，对于控制二手车车源有非常大的帮助。

随着融资租赁产业的成熟，尤其是新车租赁市场成熟，我们也会慢慢地向发达国家靠拢。随着近年来二手车市场的快速发展，大家也可以看到，需求也是逐渐地增高的，二手车金融产品的核心诉求，如果是一线市场的同事的话就特别了解，第一是流程高效，二手车最大的问题是什么？他是一个独一无二的产品，每一台车都不一样。今天客户到我这里看中了一台车，如果我不能给你一个迅速的进程结果，有可能你会到旁边的车上去。如果今天我是一家4S店，你看来看去，总是要到我这里的。我的竞争同行在这个城市也就只有两三家，你看到的东西都是同质化的，所以流程高效是非常关键的。

第二是利率合理，其实这是一个伪命题。

第三是方案灵活，所谓的方案灵活，包括金融产品的各种定义，我们以前传统的思路认为，金融产品是什么？金融产品就是一个公式，就是一个拨备，就是一个风险强度，我最后可以赚多少钱，如果全做前几年，是不是这样的想法？我认为这就是一个产品，但是我可以说，这不叫现代化的产品，我们真正的产品定义是什么？要向互联网公司学习，我的对象在哪里？我的流量在哪里？我从哪里获取这些流量？我获取流量的成本贵不贵？我哪一个渠道获取的流量给我的客单价是最高的？哪一个是转化率最高的？哪一个是让我亏损的？同时，我如何有差异化的产品和营销，来提升我的转化率，并且这些客户进入我的保有客户之后，我如何挖掘他的生育价值，整个一条链是产品，产品方案是根据产业链设计的，但是我们可以做一个小的比较。商业银行、信贷经营公司，门槛高、额度小、进程比较麻烦，工行一年做3千多亿的车辆业务，他是由担保公司做的，如果你到门店做的话，最起码要三天的审批，如果是一个二手车车行的话，这样的效率人家会接受吗？客户早就走掉了。对于我们这样的租赁公司来讲，就是要效率高、门槛低、手续快。

我们看一下整个市场参与方面，主要是商业银行，平安是二手车行业的老大哥，汽车金融公司也在做，金融租赁公司也在做，还有一些P2P网贷平台，我们可以将他们分为这几类，他们正在瓜分整个市场。但是这个论坛今天针对的是融资租赁，融资租赁公司在2019年的机会来了，尤其是二手车市场，为什么？

第一，平安一年做车贷业务1600亿，工行做多少？3200亿左右，还有中国银行、各地的城商行，除了平安之外，这些所谓的工农中建，他的业务员也很贵，因为是行员编制，很多是通过担保企业做的。但是今年担保企业遇到了很大的合规性的问题，所以说今年从四大行，包括这些城商行释放出来的额度，二手车有多少？我预计有2000亿左右。

同时，这些P2P在行业的风口也很大，他们也会释放出很多的商机。原来我们做租赁，我发现一个很奇怪的现象，就是七年以内的二手车，打不过担保公司。第一，担保公司不会算帐，他觉得我赚两个点就够了，比如银行放出来十个点，担保公司说我放给客户就是十二个点，因为他们是个体小老板，他不会算帐，不会算拨备、OPEX，他觉得我赚了都是自己的就行了。在这种情况下，你会发现七年之内的二手车竞争力很差，我们只能做一些相对来说七年以上的，今年就会发现这些担保公司都在找我们，因为什么？因为银行系大多数是接受七年以内二手车的，所以以前租赁公司大多数吃七年以上的，但是今年完全相反了，因为这些跟你抢市场，抢七年以内二手车的渐渐消亡。

我们看一下融资租赁公司、汽车金融公司、商业银行汽车贷款，第一是首付比例灵活，我可以把首付变成首付，也可以变成保证金，也可以变成手续费，反正种种都是要控制风险的。第二是融资范围更广，可以有购置税、精品、牌照、保险等，但是也会有一些限制，总之就是降低消费者购车的综合。真正的消费者买一台车，如果说是新车，10万块钱的成交价，首付30%就是3万块，保险是交强险，一般是车辆的0.5%，6000块钱左右，3.6万加1万块钱的税，就是4.6万，还要有交车费、PDR、检车费、出库费，拿到这个车，用传统的金融公司贷款最少5万，但是实际上这当中是有空间的，我们做过测试，基本上你把他的杠杆提高10%到20%，客户的违约风险一点都没有波动，融资范围可以适当地放开。

一般的汽车金融公司、银行是“时点评级”（Point-in-Time，PIT），银行更简单，我给你算4、8、12，但是我们的还款方式很灵活，我还可以设尾款，各种各样的方式都可以做。申请流程，小金额都是两证一卡，身份证跟驾驶证，还有银行卡，很多公司做成了一证一卡，但是这个客户连驾照都没有，他为什么要买车？这个问题很大。

二手车行业当中，有些人认为二手车不就是个车吗？有些人觉得我觉得二手车风险很高，处处是坑。如果你想做二手车业务，请问，您准备好了吗？我们做的是一个什么样的成绩？做车做的就是基于消费场景下的有物权、有抵押的信用贷款，一句话，把车这个产业链全部讲清楚。

所以说，第一个确认消费场景的真实性特别重要，因为有了消费场景的确认，可以把70、80%的欺诈风险排除掉，第二是有物权、有抵押，这是传统做租赁的一个方式方法。还有就是做基于以上两点的信用贷款，首先客户要有信用，如何去判断信用？

各家有各家的方式方法。综合来看的大的风险就是三块。首先你做零售金融，肯定要遵循一个大树法则的扩散，比如说我们，在300多个城市展开了业务，跟我合作的经销商14158家，我的客群有农民，有教师，有公务员，也会有草原的牧民，特别地分散，不同的车型，乘用车、微卡、微面、二手车。整个的流程体系，有些人可能觉得很简单，但是每一个公司的体系都不一样，每一个公司的客群都不一样。最重要要记住一点，所谓的风控是什么？风险并不是客户的信用风险，风险是存在整个风控体系当中的，是一个链条，而我们是单兵作战。

你觉得这个风控老师特别厉害，但是他一天批几百单的时候，你还觉得他厉害吗？你还觉得他可以保持这样的水平吗？不可能，但是人会犯错，人会有主观意识。所以，汽车金融的静态分析就是人、车、需求、首付、发票、面签、抵押。人就是真实的人，有民事行为的责任人，有驾照的人，车是高配、中配、低配。你拿一个低配的车冒充高配，然后你说不打7折不好意思，如果他的价格是10万，市场销售价是7万，报给你的还是10万，只是做了零首付。

需求有各种各样的需求，怎么样判断真实的需求，要买车消费的，有买车跑运营的，首付是怎样掏的，问别人借的还是什么？P2P借的还是别人问他借的？还有发票的危险，套票、假票都会存在，所以这是一个静态的风险管理模型，包括传统的催收手段也是这样的，大家都非常了解，租赁公司都差不多。

但是我们要说的是什么？所有做零售的一定要建立起一个自己的数据化、智能化的风控体系。第一，静态风险管理模式，解决的是消费场景的问题。解决了消费场景的问题，最后就是评估客户的信用问题，就是通过数据、通过智能模型。

一般性的整个模型体系要叫做ABC三卡，A卡是什么？就是你的贷前的风险模式，B卡是当你的贷中变成你的资产之后，我要管理客户，我想问一下，这个客户是什么？买下车三年不开或者连续三个月不开的，就有很大的问题。如果是一个正常的客户，我每天出差，我每个月行驶的里程数是差不多的，这个月开1千公里，下个月开4千公里，比如他今天在凯宾斯基工作，那我就看你白天的时候车是不是停在凯宾斯基，你说你晚上住在海淀，但是你晚上在不在海淀？A卡就是分层，多项纬度打分的分层。C卡就是资产。有很多的客户忘了他还给你，只要你一触达他就会发给你，这样的比例有95%左右，所以，如果你用前面的两个模型，把后面的这样的客户辨识出来，你就可以语音催收这些人，你可以变成自动化的，同时ABC三个卡是可以数据链打通的，这个打通在哪？大家的催收体系不一样，催收的效果也不一样，这样的客群A公司管得好，B公司管不好，同样的B公司管不好，你放在A公司，他也不一定管得好，这是一个动态的风险管理体系。

这是零售资产，第一个零售资产，我们需要用一个静态的封闭的环境来看，同时再看催收效果怎么样。一般性的做零售的资产管理分几大块，法务、资产保全、逾期催收、贷后运营、客服中心。做零售的一定要有客服中心，你的客户投诉你真的是网上标识你的。

我们说一下二手车的业务升级和转型思考，你做二手车之前，你前面的必须要扎实，不然一做就不行，我们叫做本不则深，就是你一定要有自己强大的体系，我们来看二手车当中，它会遇到这样的风险，就是评估的风险、需求的风险、信用的风险，你的车辆是不是真实？有没有这台车都不知道，真实的配置，因为二手车的配置有可能更难查，真实的售价，还有第三方的现场评估，因为没有道德风险，如果现场的评估师到这个车上评这台车，我给你2千块钱，我评什么价格都可以，所以说一般都是采用第三方的评估。同时是需求，因为现在新车价格是下降的，所以二手车的库存压力也很大。他一定要提高自己的转化率，所以会有零风险、去库存的风险、套现交易的风险、车抵贷的风险。

A欠了B一笔钱，把车抵给他，B在我要这个车干什么？我家里也有车，没关系，把车辆过户给他，变成一个交易，用租赁公司的产品把钱套出来，B拿到钱了。包括车抵贷，原来这样的情况，我做一个真实的车抵贷才是真实的售后回租。但是车抵贷的代价比较高，他保障包装成了交易型，它的价格是更低的，他的客户只有最后一口气了。

所以说，前面讲的都是一些风险，那接下来我们讲一下如何去升级？我们现在做业务的时候经常会遇到被车商选飞，这个车商现在有一个客户，他会把ABCD几家所有做二手车产品的代理商业务员叫到这里，说我要赚一万，这一万是什么？就是从经营上赚的钱，但是你们几个跟客户去谈，第一就是比利率、比价格、比效率、比风控，谁能轻易地过，谁能更快地过。但是这种业态是不长久的。

因为消费者没有真正地得到利益，车商追求的是短期收益。我们看车商有什么需求，提升周转率、车源、客源、单车利润。对于客户两说，我要信息透明、车况头民、服务透明、金融杠杆。你跑到北京的花乡二手车市场，一个黄牛跑过来，你肯定不相信他，我本身就有一种排斥和不信任。但是你买二手车，你心里的诉求是什么；第四才是我能不能再贷款；第五是我能不享受4S店一样的服务。但是租赁公司要的是真实的场景和优质的客户，所以这是我们整个市场的需求，但是我们在想，如果我们把这些需求全部赋能，全部解决，通过效率，通过赋能，风险的管控，大家三方结成一个比较好的结合体，第一是你成功了，而且是这个行业的翘楚，第二你不需要让价，也可以获得非常好的业务单价，同时你的利润也非常高。每个公司有每个公司的打法。

主持人：谢谢张总的精彩分享，总结了二手车的升级、转型、风险，上午是从宏观的角度谈汽车的融资租赁，下午从戴总和张总讲了更多的实操，还有风险问题，从流程，从评估，整个是一个汽车融资租赁的防坑指南。

做汽车融资租赁，刚才张总也讲了一个很重要的观点，其他的竞争者们会释放2千亿的市场份额，但是这个份额，我们汽车融资租赁公司能不能拿到手？关键一点是你要设计产品，设计有效率的、合法合规的，能够防控风险的产品，因为融资租赁行业做其他领域，可能咱们是在做项目，每一个项目都不一样，不同的行业，不同的领域，不同的租用都是一单一单做项目的。而做汽车融资租赁，它的特殊性在于它是标准化产品，不像其他的项目是非标产品，所以我们一定要设计一个好的汽车融资租赁的产品，设计好交易结构，便于我们提高效率。

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