文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

做车贷之前，罗润超不懂车贷；做P2P平台之前，他也不懂P2P。但他敢于不断尝试。

2014年4月，罗润超开始做车贷。团队都不懂车，第一单贷款就亏了10多万，“质押车发生过严重事故，安全气囊都爆了”。很快，他吸取教训，请专人评估车况。

去年4月，他大幅降低管理费率，要转变为依靠用户规模获利。同行认为他疯了。1个月后，平台新增交易额3500万元。

去年5月，他又在质押车贷基础上尝试发展抵押车贷业务。而今，质押业务和抵押业务的比例是4:1。

目前，罗润超的P2P车贷平台图腾贷有两种业务模式。

其一，撮合专业放贷人（与平台无关的第三方个人或机构）和投资人（个人投资者），平台为前者提供资金通道，为后者提供相对安全的投资资产。

其二，直接对接投资人和借款用户（车主），为前者提供安全资产，为后者提供快速获取资金的渠道。

两种模式中，平台会代为保管（质押）或监控（抵押）标的物，并提供风险审核服务。平台盈利主要依靠管理费用收入，当前平台分等级不同向投资人收取1%～9%的利息管理费，同时向借款用户收取1%～5%不等的管理费用，今年平台已实现盈利超400万元。

注: 罗润超已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

做车贷质押P2P平台

“一开始，我没想到会做成今天的‘图腾贷’。”

2013年11月，罗润超成立了一家投资公司，他们负责获取借款用户，然后将用户分发给各个贷款公司，如信贷公司、车贷公司，并从中赚取服务费。

几个月后，他发现车贷业务每月能成交50～100笔，且成交迅速，“只需约半个小时”。因此他决定切入车贷业务。

2014年4月，罗润超成立了第二家公司，做车贷质押业务。公司主要通过业务员获取借款用户，并对接了几家资金通道向用户放款。

◆ 罗润超与小伙伴

2个月后，罗润超察觉到资金端的不稳定。“获取用户是我们的强项”，业务员每月报很多借款单子，但资金通道“有些放，有些不放”。这让罗润超试图寻求新的资金来源。

6月，一个偶然的机会让他了解到P2P平台的逻辑：“一方是借款人，一方是投资人，双方能实现快速无缝的资金对接。”

罗润超非常兴奋，“当时觉得资金的问题可以解决了”。他立刻拍板设立车贷P2P平台。7月立项，8月招聘，9月10日，图腾贷正式上线。

图腾贷主营业务是车辆质押贷款。专业放贷人与借款用户签订借款合同，后者以车辆质押担保。随后，专业放贷人在平台上将债权转让给投资人以获取资金。平台代为保管标的车辆、审核贷款，从中获取资产管理利润、资产处置利润以及信息服务费等。

大幅降低管理费率

平台上线后，图腾贷设立了第一家线下网点，资产端获客由网点业务员线下完成。“电话销售、发卡片、对接银行及其他放贷公司是核心渠道。”

◆ 图腾贷线下网点

除了获客，线下网点也承担着风险控制的核心任务：车辆评估和入库。

用户办理车辆质押贷款时，先由评估师评估车况，然后在二手车市场询价，再合理折价确定贷款额度，最后撮合交易。交易成功后，网点工作人员会对车辆做屏蔽处理，并将其开到专属停车场，上锁保管。

与此同时，依靠CEO个人品牌背书，图腾贷获取了第一批投资人。为获取投资人信任，罗润超要“给用户看他最希望看到的”。

他们将备用标的详情、车辆行驶证、登记证、借款合同等相关资料尽数向投资者公布，“借款人可以清楚看到借款金额，降低了超额融资建立资金池的可能性”。

起初，平台盈利主要依靠向借款用户和投资人收取1%～18%不等的管理费用。2014年年末，图腾贷实现净利润120万。

去年4月初，罗润超突然大幅压缩管理费用，只向借款用户收取1％～5%的管理费。

他强调，只有待收余额（贷款存量）规模较大的情况下，该模式才能实现盈利。彼时，图腾贷待收余额为3000万左右，管理费用收入“基本能解决公司正常运营的问题”。“如果能有上亿的待收余额，那每天的利润就是可观的。”

消息一出，业内轰动。第二天，图腾贷召开的同行交流会来了1500～2000个人。一些同行直言：“你们疯了吧？”部分合作公司也因此要求快速交易甚至减少交易。

面对同行质疑，罗润超并未改变主意。“我们通过数据分析发现，这种方式可能会提高盈利水平。”他打算赌一次：“如果这套模式在成都能成活，那么估计在全国都可以。”

1个月后，图腾贷单月新增贷款交易额3500万，“当时基本是不可能完成的任务”。

增加抵押车贷业务

调整盈利模式后，罗润超又产生了新的想法。他要增加抵押车贷业务。与质押不同，抵押贷款标的物由借款人保管，因此风险水平较高。

想法一经提出，团队内部便出现分歧。“我们要扩大在成都的影响力”，而抵押车贷市场规模比质押更大。因此，罗润超力排众议，坚持开展抵押车贷业务。

去年5月，图腾贷抵押车贷业务上线。随之而来的是更加严格的风控措施。“抵押业务用户可以把车开走，我们首先要解决能否找到车的问题，其次要解决能否找到人的问题。”

针对车辆本身，除了相同的车辆评估环节，抵押业务中，每一辆车将会安装2个GPS（一个有线，一个无线）。平台会通过GPS实时掌握车辆位置信息。

对于借款人，抵押业务的风控标准也更加严格。“借款人征信状况、居住地址及还款能力是最重要的三个风控维度。”此外，平台还会搜集借款人户籍、婚姻状况、子女对应学校、所在公司流水状况、个人对外担保情况等信息进行风险评估。

由于此前并无抵押车贷业务经验，尚在“学习和完善风控体系”，罗润超会控制抵押车贷规模。截至去年年底，平台抵押车贷审核通过率不超过30%，“全年实现交易额不过千万”。

2015年，平台累计交易额为6亿元，借款用户约6000人，全年净利润超800万。

点对点直投

从去年开始，P2P监管政策逐渐收紧。罗润明心知转型迫在眉睫。

年底，他首先与新浪支付合作，将平台资金全部交由新浪支付托管。借款人和投资人均通过新浪支付专用内部中间账户收款还款。

◆ 新浪支付托管模式

此前，图腾贷的P2P模式是“专业放贷人模式”，“线下的专业放贷人借出款项，签订借款合同，然后在线上发布债权标的，完成资金回笼，平台从中撮合获利”。

今年3月，他决定用“点对点模式”取代“放贷人模式”。“点对点模式”即借款单通过线下风控流程审核后，平台在线上发布标的（借款单），投资人买标，资金冻结，线下网点打印合同让借款人签字，完成后放款。

这种模式下，直接撮合借款用户和投资人，更加符合监管要求。但由于需要先发布标的，投资人投后才能放款，因此从用户提出申请到放款需要1个小时，比旧模式慢了半小时。

转型后，图腾贷至少30%的新增车贷交易采用“点对点模式”。

今年7月，图腾贷完成2000万元A轮融资。其中，泰岳梧桐资本领投1500万，天鸽互动跟投500万。

截至目前，图腾贷累计交易额约11.3亿元，质押贷款与抵押贷款比例为4:1，线下网点24家，覆盖贵州、云南、重庆、四川、湖北、广西等6个省市。罗润超表示，平台今年已实现盈利400多万，预计今年年底盈利达到1500～2000万元。

/The End/

编辑 韩正阳校对 王 姝

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