引子：

杭州的初春，阳光和煦，柳丝轻扬，我和我们副总裁边吃午饭边聊公司近况，今年预计业务量200亿，每个月保持同比50%以上的增速，新增二级分公司100个，员工数达到了3000人，一派欣欣向荣。在片刻的沉默后，他突然问我：”夏总，你知道有个公司叫UT斯达康吗。”不消说，我便明白了他的意思。

一、值得反思的UT斯达康的历史

UT是“小灵通”的代名词，就是这个当时不被看好的业务，让UT异军突起，成为中国通信业中一颗耀眼的明星。2002年底，整个中国有30个省、三百多个城市开通小灵通，覆盖率达到50%以上，而用户量也从2002年底的1100万发展到2004年的6800万。UT员工数量从1999年的1100人猛增到2004年的8200人，增长了7.5倍；年销售额从1.05亿美元升至25.93亿美元，增长了24.7倍。

就是在UT盛极一时的2004年，由于政策调整和3G网络的逐渐铺设，新兴竞争对手弯道疾速超车，也由于业务类型单一，转型决心不彻底，对政策的依赖度过高，面对新的时代发展形势，UT斯达康手足无措，开始了持续的业务萎缩、亏损与裁员噩梦。

UT，仅仅是历史过期即废的边角料？

前车之鉴，后车之师，答案毫无疑问是否定的，它给人以警醒。

二、担保模式的定义、起源及业务流程

在汽车消费信贷领域，主要的参与者有：汽车金融公司、银行、融资租赁公司、以及担保公司。担保模式又称银行间客模式，简单来说就是外包了银行汽车消费分期业务的部分环节。合作的深浅每家担保公司不尽相同，以中安金控来举例，从获客、家访、面签、审批到贷后管理都由中安金控来完成，银行承载了放款和监督的职能。

担保模式的核心在于：垫款和担保。在审批通过但还未完成抵押这段时间，担保公司先行垫款，等到办好抵押，银行将资金再打给担保公司。同时，在全部贷款期间，担保公司对于对于还款本息向银行做担保，一旦客户违约，担保公司向银行垫付。

担保模式的最大土壤在二级经销商，那里鲜有银行和汽车金融公司的竞争，而它又比融资租赁公司利率低很多，且贷款合同是与银行签订，对于客户而言容易接受和信任，对于经销商的关系维护上又比银行和汽车金融公司灵活，监管较少。

这种模式起于浙江、兴于浙江，它成本低、发展快、利润高，这几年在全国各地也陆续有所推广和借鉴。逐渐由地方性的偶发行为走向全国车贷市场，也逐步引起了资本市场的关注。

三、担保模式的优劣势分析

尤其今年，担保模式让越来越多的汽车金融创业者趋之若鹜，它的核心优势到底在哪里呢？我总结为两点：高资金杠杆、利润前置。

汽车消费分期业务最关键的资金和渠道，在资金问题上，担保公司只需在银行存上几百到几千万上亿不等的保证金，就可以把业务规模做到几十亿、几百亿，且无需为融资难、融资贵、资金不稳定、额度紧张而操心，相较于融资租赁公司的10倍资金杠杆监管是省心太多。

在这种前提下，每笔业务的利差收入5-10%都是即期从银行获得，无论客户是否按时还款，担保公司的业务收入已经稳定入账。当下你能见到哪个行业的资金周转速度如此快？利用率如此高？

这种模式全国成千上万家，但是真正走向全国的或许就只有几家，原因何在呢？一方面是银行政策的限制，另一方面受企业本身经营管理所限，因而做不大是担保公司的普遍问题。

产品、资金、流程对银行的高度依赖，造成了这种模式无法随着市场变化、竞品变化去及时的调整产品、调整流程；而分公司、网点的快速扩张、业务量的快速增长和内控能力、人才储备的不足又形成了越来越强烈的冲突。

四、担保模式的合理性论证

繁华之中需警钟长鸣、居安思危，我常站在银行的角度去思考一个问题：担保模式对于银行做汽车金融这项业务到底有多大必须性？我和四大行的朋友们去探讨这个问题，最后我们的答案是一致的：担保对于汽车这一小而分散的资产不是必要的，担保对于银行做大车贷规模其实也不是必须的，为什么在浙江等区域却采用了这一模式呢？因为这些地方的担保公司垄断了渠道资源，形成了稳固的利益链条。总行的态度是审慎的进行小范围试点，对于银行而言，用担保模式做车贷业务的弊端在于：1.习惯了用担保模式开展此项业务的分行恐怕最后都丧失了独立开展这项业务的能力和经验。2.担保公司掌控了渠道，银行在此项业务上逐渐被动。3.随着某家担保公司业务规模做大，容易形成风险聚集，反而把零售贷款小而分散的风险聚焦放大了。所以，基本趋势是银行在资金清算方向上、渠道准入上、审批权限上会越来越加强管控。

五、担保模式的前景展望

车贷的担保模式短期内仍然有存在的丰厚土壤，但是我们不妨在春天里想想如何过冬的事情。

其一，牺牲短期利益，接入更多资金渠道，分散资金供给方面的风险。或许其它资金利率更高，在短期会降低利润，但是不同类型的资金可以满足公司在产品上的差异化创新。既然有渠道、有人员、有经验，二手车贷可以做、新能源车可以做、平行进口车可以做、循环贷、附加贷都可以做。

其二、在担保模式展业的同时，必须尽早布局融资租赁模式，随着行业的充分竞争，去中介化将成为必然趋势，且优质资产为王的时代已经到来，担保模式却本身不形成资产包，称不上一个完整的金融主体。现在不做融资租赁模式，3年后必然后悔。

其三，提升企业运营管理能力，加强精细化管理，深挖人均产能，提升效率，不能始终依靠人海战术去获取业务增量。

在共享经济的大环境下，利用互联网获客手段，采取经纪人制度，增加获客渠道。同时，利用大数据建模更精准高效的筛选客户，将数据模型直接布在互联网的用户场景中，减少人工干预和识别。

其四，担保公司总部要加强对渠道的管控，避免分公司尾大不掉。总部要完全把控对经销商的准入和考核，并实时进行分级管理，制度不是通过文件进行下发的，而是要建立在流程上的，流程最终要体现在系统上。

做这些改变犹如在高速路上换轮胎，既要保持车速又要稳妥的解决车子本身的问题，不可谓不艰险，但是不换随时面临爆胎的风险。

六、结尾

2015年初，二手车贷款领域担保模式的龙头企业艾卡获得了高榕资本的投资，前段时间盛传阳光保险要投资7亿左右，目前估值也已经达到了22-24亿。对此，我们备受鼓舞，希望资本方带来的不仅仅是资金，更多的是为艾卡，为这个行业带来转型升级的勇气、力量、信心、资源和战略的眼光。